今さら聞けないリードジェネレーションとリードナーチャリングの違いとは?

リードジェネレーションとリードナーチャリングにデータ分析を活かす方法とは?、、、を検証

リードジェネレーションもリードナーチャリングも、見込み客に対するマーケティング施策ですが、施策の目的としている所が根本的に違います。今日はその違いと、それぞれにおけるデータ分析活用方法を見てみたいと思います。

リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションとは、将来顧客となる可能性の高い未開拓な個人や企業に対して製品やサービスへの関心を喚起する施策を行うことで、見込み客を創出するマーケティング活動を言います。
以下が主な例です。
① オフライン施策:展示会、セミナー、アウトバウンド・インバウンドコール、ダイレクトメールなど
② オンライン施策:SEO、コンテンツマーケティング、ウェブサイト、ソーシャルメディアなど
この段階では、見込み客にアプローチするために必要な情報(名前、メールアドレスなど)の取得を目的としています。例えば、オフラインでいうと展示会でノベルティと交換で名刺を獲得する、オンラインでいうとe-bookとのダウンロードと引き換えにメールアドレスを獲得するなどの仕掛けが良く使われます。

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングとはセールスファネルの各ステージにおいて見込み客の疑問やニーズに応える継続的なコミュニケーションを最適なコンテクストで図ることで信頼関係を深め、次のステージへと育成するマーケティング活動のことを言います。
では、なぜリードナーチャリングが必要なのか?以下の事実を見てみましょう。


【リードナーチャリングに関する事実】


(参照:invesp

リードジェネレーション、リードナーチャリングにおけるデータ分析活用とは?

リードジェネレーションにおけるデータ分析により、自社の強みを最大限に発揮できるターゲットに、優先的にリソースを投入できるようになります。例えば、アウトバウンドコールの最適化におけるデータ活用があります。過去の顧客データと架電した回数、接続時間などのデータから、コンタクト確率や成約確率を算出します。それにより、すべての架電対象リストに対してコンタクト確率や成約確率を基にした順位付けができ、無駄な架電を大幅に削減できることで業務効率が大幅に向上します。


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また、リードナーチャリングの例では、FAQ作成へのデータ活用があります。まず過去の対話履歴(テキスト)を形態分析し加えて、複合語分析などを行います。その分析結果をもとにFAQを作成することで、見込み客が購入までのプロセスに至るまでに抱く不安や課題に応える最適なコンテンツをつくることができます。


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まとめ
  1. リードジェネレーションとは、将来顧客となる可能性の高い未開拓な個人や企業に対して製品やサービスへの関心を喚起する施策を行うことで、見込み客を創出するマーケティング活動。
  2. リードナーチャリングとはセールスファネルの各ステージにおいて見込み客の疑問やニーズに応える継続的なコミュニケーションを最適なコンテクストで図ることで信頼関係を深め、次のステージへと育成するマーケティング活動。
  3. 将来的に購入の可能性がある80%の見込み客がセールスファネルから離脱せず、購入につながるよう育成する。
  4. 見込み客が将来的に優良な顧客になってもらうよう育成する。
  5. リードの獲得におけるデータ分析により、自社の強みを最大限に発揮できるターゲットに、優先的にリソースを投入できるようになる。
  6. リードナーチャリングにおいて、データ分析を元にコンテンツを作成することで、訴求内容を最適化することができる。

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リード獲得、リードナーチャリングにおけるデータ分析と活用方法でお悩みの方、是非お気軽にご相談ください。

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bodais hanako

マーケター
【アイズファクトリー マーケター】
主にダイレクトマーケティング会社の顧客分析を担当。
データ分析実績多数。
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